Kiat Memasuki Pasar Jepang

Salah satu kiat terpenting dalam memulai bisnis di Jepang adalah menetapkan sikap yang mendasarkan pada pola pikir jangka panjang para pengusaha Jepang.

Tujuan utamanya adalah untuk membangun suatu kerangka kerja yang mantap sehingga akan mendukung terjadinya transaksi-transaksi bisnis yang berkelanjutan, jadi bukan sekedar hubungan bisnis yang sifatnya sesaat atau jangka pendek. Sedang ketulusan dan komitmen akan merupakan landasan-landasan yang efektif yang perlu dimiliki oleh para pelaku bisnis manca negara.

I. Landasan Kerja

1. Kesesuaian Produk

Produk Anda harus sesuai dengan selera masyarakat Jepang (menyangkut mutu, desain, warna, kemasan dan harga). Oleh karena itu perlu dilakukan pendekatan yang fleksibel dalam pengembangan dan pemasaran produk Anda agar dapat menyesuaikan dengan ciri-ciri dan karakter masyarakat Jepang.

2. Persaingan

Dewasa ini, pasar di Jepang terpusat pada kesadaran konsumen terhadap harga dan nilai barang. Dalam kaitan itu, yang perlu diperhatikan adalah apakah produk Anda mampu bersaing dengan produk sejenis yang sudah ada di pasar Jepang dan apakah bahan baku produk

Anda tersebut sudah memenuhi persyaratan di Jepang.

3. Perumusan Strategi

Perumusan suatu strategi untuk memasuki pasar Jepang harus didahului dengan analisis yang mendalam tentang pesaing-pesaing produk Anda, termasuk analisis tentang harga pasar, segmen pasar, pengembalian, marjin dan insentif lain untuk pedagang grosir atau pengecer, tingkat produksi, serta kebijakan penentuan harga.

4. Metode Memasuki Pasar Jepang

Pemilihan metode untuk memasuki pasar Jepang merupakan keputusan jangka panjang yang tidak diubah. Untuk itu perlu hati-hati dalam memilih dari sejumlah alternatif yang ada. Menentukan metode yang cocok sangat tergantung pada nilai investasi yang ditanamkan dalam membentuk satu posisi pasar yang diinginkan. Di antara sejumlah pilihan adalah:

a. Melakukan hubungan langsung dengan pengusaha eceran di Jepang

Beberapa pengusaha eceran di Jepang telah mulai menggunakan metode ini, sekaligus memungkinkan mereka untuk memperoleh produk secara lebih hemat untuk dijual kembali kepada konsumen.

b. Katalog dan bentuk penjualan langsung lainnya

Konsumen dapat berbelanja melalui katalog atau iklan yang terdapat dalam majalah atau melalui internet. Perusahaan yang memimilh untuk menwarkan produknya dengan cara ini menawarkan pelanggan pilihan pembayaran dengan kartu kredit.

c.  Hubungan dengan manufaktur Jepang

Melakukan hubungan dengan manufaktur Jepang akan berarti menikmati jaringan distribusi dengan investasi yang minimal. Sejumlah aspek seperti cakupan distribusi calon mitra bisnis, kesesuaian harga jual, staf, kebijakan harga, pangsa pasar, dan keuntungan, harus menjadi bahan pertimbangan dalam memilih calon mitra-usaha di Jepang.

d. Penggunaan agen impor atau pedagang grosir

Ini merupakan saluran distribusi alternatif bagi perusahaan yang ingin memiliki hubungan langsung dan mandiri dengan pasar setempat.

e. Pembentukan Liaison Office (LO)

LO memungkinkan perusahaan manca negara untuk secara langsung memantau kinerja mitra bisnis dan produknya di pasar Jepang dengan biaya yang lebih murah.

f.  Memiliki perusahaan penjualan sendiri

Walaupun memerlukan biaya dan waktu lebih banyak, mendirikan perusahaan lokal (local subsidiary) akan memberikan fleksibilitas dan kontrol pada semua tingkat kegiatan.

II. Fasilitas Sumber Daya dan Jasa

Guna memperlancar upaya memasuki pasar Jepang, perusahaan manca negara dapat memanfaatkan tersedianya berbagai dukungan jasa. Perusahaan manca negara dimaksud dapat memperoleh informasi dan bantuan teknis untuk mendirikan kantor atau mengorganisasikan hal-hal penting lainnya dalam kegiatan operasional mereka.

1. Organisasi Publik dan Nirlaba

Disamping perwakilan RI di Jepang (KBRI Tokyo dan KJRI Osaka), terdapat sejumlah organisasi nirlaba di Jepang yang dapat membantu melakukan riset awal serta pengumpulan data/informasi tentang kondisi pasar di Jepang. Organisasi yang dimaksud adalah:

a. JETRO (Japan External Trade Organization)

b. Badan-badan Pemerintah (bidang ekonomi dan perdagangan)

c. Asosiasi Kerjasama Internasional

d. Asosiasi Perdagangan Luar Negeri

e. Asosiasi Pameran Dagang

f.  Organisasi Promosi Dagang tingkat Daerah

g. Kamar Dagang dan Industri Jepang (baik pusat maupun daerah)

Sebagai tambahan informasi, jaringan dari pusat-pusat dukungan bisnis dijalankan oleh JETRO di Tokyo, Osaka, Nagoya, Yokohama, Kobe dan Fukuoka. Pusat-pusat ini menawarkan bantuan komprehensif kepada pengusaha manca negara di tahap awal kegiatan dalam kerangka mengembangkan pasar mereka di Jepang, dengan memberikan fasilitas kantor untuk sementara waktu. JETRO juga secara berkala menyelenggarakan Pameran Perumahan Impor di delapan kota: Sapporo, Sendai, Yokohama, Nagoya, Osaka, Kobe, Hiroshima dan Fukuoka, disamping mendirikan ”Pusat Material Perumahan Impor” di Tokyo dan Osaka. JETRO memiliki pula tiga showroom mobil impor di Tokyo, Osaka dan Nagoya yang dimaksudkan untuk memamerkan manufaktur kendaraan di negara lain, termasuk aksesoris dan barang-barang lainnya.

2. Jasa Konsultan

Perusahaan konsultan dapat dijadikan sebagai sumber informasi dan saran bagi mereka yang ingin memahami pasar Jepang secara lebih mendalam dan menyeluruh. Salah satu perkembangan di bidang ini adalah munculnya perusahaan-perusahaan lobby yang memiliki jalur dengan pemerintah Jepang, yang konon dapat menembus lingkaran birokratis.
Dalam memilih perusahaan konsultan Anda perlu mempertimbangkan:

a. Pengalaman yang dimiliki perusahaan tersebut mengenai pasar Jepang.

b. Tersedianya personel yang mampu berbahasa asing.

c. Cakupan operasional

d. Perusahaan jasa konsultan dimaksud harus memiliki keahlian di bidang riset pasar, penelitian perencanaan produk, saran investasi, akuisisi dan pencarian mitra bisnis, analisis persaingan, konsultasi strategi, penamaan produk serta bahan-bahan promosi.

3. Jasa Terjemahan

Pertemuan-pertemuan bisnis di Jepang biasanya menggunakan tenaga penerjemah (interpreter). Walau sebagian besar perusahaan-perusahaan besar di Jepang memiliki staf yang lancar berbahasa Inggris, namun masih tetap yang terbaik adalah dengan menggunakan jasa penerjemah untuk menjamin bahwa perbedaan bahasa tidak akan menjadi halangan komunikasi.

4. Lain-Lain

Untuk mengatasi biaya awal yang masih tinggi di Jepang, beberapa perusahaan di Jepang menawarkan jasa inkubasi kepada perusahaan manca negara, antara lain penyediaan ruangan kantor dan jasa kesekretariatan. Perusahaan manca negara lainnya dapat juga menggunakan perusahaan telemarketing yang menyediakan fasilitas survei telepon, analisis data, operator, belanja melalui telepon, penjualan katalog dan penjualan langsung lainnya.

III. Promosi dan Teknik Penjualan

Seseorang harus mengenali jenis dan metode promosi penjualan di Jepang yang mencerminkan struktur dari sistem eceran dan distribusi secara nasional.

Langkah-langkah yang harus diambil dalam rangka mempromosikan produk Anda adalah sebagai berikut:

1. Memperkenalkan Produk

• Pertama Anda perlu menetapkan kepada siapa produk akan dijual (apakah ke toko papan atas,    department store, supermarket, pedagang grosir atau pengecer).
• Usahakan menggambarkan serinci mungkin produk Anda, bukan sekedar menyebutkan nama produk.
• Ciri-ciri produk Anda hendaknya diungkapkan secara jelas dan ditunjukkan perbedaan atau keunggulan dibandingkan dengan produk sejenis lainnya, misalnya tentang harga yang murah, mutu yang baik, bahan baku yang baru dan ramah lingkungan, model yang unik, atau mempunyai nilai tambah.
• Berikan kisaran harga yang wajar, sehingga para pembeli Jepang dapat memutuskan dimana mereka akan menjual kembali produk ini sesuai dengan kisaran harga tersebut (misalnya untuk toko papan atas, department store atau pasar lainnya).

2. Katalog

• Presentasi produk secara efektif dan efisien merupakan kunci untuk sukses. Gambar dalam katalog harus sama dengan produk aslinya. Katalog dalam bahasa Jepang akan lebih efektif. Untuk katalog dalam bahasa Inggris perlu disertai deskripsi dalam bahasa Jepang.
• Hindari penggunaan istilah atau singkatan yang tidak dipahami orang Jepang.

3. Profil Perusahaan

Hendaknya disiapkan profil perusahaan dalam bahasa Inggris, lengkap dengan foto dan katalog yang memuat secara detil produk Anda untuk diberikan kepada mitra-usaha di Jepang.

4. Cntoh Produk

• Berikan contoh produk (sampel) sesuai yang diminta. Pengusaha Jepang tidak akan memutuskan untuk order sebelum meneliti sampel. Jangan mengirim sampel dari produk lainnya yang tidak diminta.
• Hindari berpikir untuk menjual beraneka produk pada saat yang bersamaan.

5. Peran Pedagang Grosir

Jika Anda mempunyai produk yang dapat dijual oleh toko-toko eceran yang cakupannya luas, seperti supermarket, department store dan toko-toko di lingkungan tempat tinggal, sebaiknya Anda menggunakan perusahaan grosir.  Mengingat pentingnya keberadaan pedagang grosir di Jepang, maka Anda perlu memperhatikan cara-cara perusahaan pesaing memberikan kompensasi kepada para pedagang grosirnya sewaktu melakukan promosi penjualan, karena memberikan insentif kepada para pedagang grosir adalah penting.

Dalam promosi penjualan, bentuk yang paling umum bagi para pedagang grosir adalah diberikan marjin dan potongan harga. Untuk itu, Anda harus melihat marjin yang diberikan pesaing di dalam dan di luar negeri./Beraniberbisnis.com